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課題

限定感を維持しながら経営規模を拡大するには 個人経営の和菓子店です。業績が好調なので、2店目の出店を考えています。
ただ、「ここでしか買えない」ことを理由に購入するお客様も多いので、売上に響かないか心配です。
限定感を維持しつつ経営規模を拡大するために、考えるべきポイントはありますか?
(和菓子店経営)


「ここでしか買えない」という言葉の「ここ」が何を意味しているのかによって、考慮すべきポイントは様々といえます。
質問の中で「限定感」とおっしゃっていますが、はじめにそれが物理的な「店舗限定感」なのか、それとも精神的な「私限定感」なのかを見極めることが重要です。

まず、物理的に「ここの和菓子店でしか買えない」という意味である場合、2店目も既存店舗と同じ店であるため問題はないでしょう。 ただ、他の店でも買える場合は店舗間でカニバリゼーションが発生するおそれがあります。
それにより売上が下がるかもしれませんが、どの程度商圏がかぶったところに新規出店するかによってある程度コントロールできると考えられます。新たな顧客を獲得することで、全体としては売上が上昇する可能性も十分ありますよね。

次に、精神的に「ここの和菓子店でしか買えない」という意味である場合、その顧客は「私しか知らない」「有名でない」ことにマニアックな心をくすぐられ、商品に魅力を感じているのかもしれません。
商品がニッチだったときにいた顧客が、人気を獲得し一般化するにつれて離れてしまうことがあります。これは、高級ブランドや海外由来の消費財、ニッチな雑貨店などでも見られる事象です。
特に東京やデパートに出店したり、派手に広告宣伝活動をすると一気にメジャー化してしまい、顧客離れの恐れがあります。
「私限定感」を保つための対策としては、例えば、既存店との関係は持ちつつも、新規店は別名で出すということが考えられます。ただ、ブランドイメージや評判は0からのスタートになってしまうという懸念もあります。

物理的な限定感なのか、それとも精神的な限定感なのかが把握できたら、その次の段階として、その限定感をもとに購入している顧客が「多い」というのがどの程度なのかも具体的に把握しましょう。
和菓子が美味しくて買っている人が大部分なら、新規出店により味が落ちないという前提に立てば、既存店の売上への影響は限定的だと思われます。

また、現時点で「ここでしか買えない」ことが顧客満足度をあげているとしても、そうでなければ不満に変わってしまうものなのでしょうか? 顧客の購入に関する論理構成がどうなっているのか、分析されることをおすすめします