ページ読み込み中
課題

安さを魅力的に見せるには 生鮮食品を扱っている小売店チェーンの経営者です。とにかく安いことが当店の売りで、少しでも食費を浮かせたい主婦や単身者が主な客層です。
ただ、「安かろう悪かろう」というイメージが強く、近隣の大手チェーンのスーパーに客が流れていることが課題です。
安さを当店の価値としてより魅力的に見せるためのコツはありますか?
小売店チェーン経営


安さという価値をより魅力的に見せるにはどうすればいいか、というご質問ですね。

まず、実際のところはともかく、安いものは品質があまりよくないのではないかと考えるのは人間としては当然なので、ある程度は甘受する必要があります。
安くて質が良いということについてはRTB(Reason to Believe)をつくるのが難しく信用させにくいですし、そう思ってもらうためにはコストがかかります。例えば高級料亭の料理人が太鼓判を押してくれたりすれば可能かもしれませんが、なかなか難しいですよね。

「安かろう悪かろう」が、事実ではなくあくまでイメージだという前提にたてば、ご質問に対する施策としては二つの方向性があると思われます。

一つ目は、安さを徹底的に打ち出す方向性です。
安さにおいて一位を目指しましょう。
価格感度の高いお客さんが多いと思われますので、商品の値段を単に安くするだけでなく、ポイントカードのようなサービスも効果的かもしれません。

また、同じ割引でも、工夫次第でより魅力的にみせることができます。
例えばANAでは、2002年に50人に1人無料のキャンペーンを実施しました。これを聞くとすごい!と思うかもしれませんが、全員に2%OFFと言うのと実質的な割引率は変わりません。 景品表示法を確認することが必要ですが、スーパーでも全員に1%割り引くよりも、「100人中1人は会計がタダ」というシステムのほうが魅力的にみえるのではないでしょうか。 ただ、安さを追求する方向性では資金面で立ち行かなくなる可能性もあり、継続できるかどうか疑問がのこるのが難点です。

もう一つは、安さだけではなく、プラスαとして感情的に消費者を惹きつける価値を加える方向性です。
例えばドンキホーテは、安いと同時に楽しい・わくわくするといったイメージがありますよね。 もちろん安さは強みの一つではありますが、「ついでに安い」という位置付けになっています。 他の例を挙げれば、セリアもこの点で他の100円均一ショップと差別化していると言えます。
あくまでも例ですが、店内にたくさんレシピを設置することで、作ろうと思っていなかった料理、買おうと思っていなかった食材に気づいてもらえ、お客さんにとっての発見につながるかもしれません。 また、確かに安いけれど見たことのない謎の野菜や果物がある、というのも楽しさを提供できる一例です。

その他、裏技ではありますが、人やサービスによせることも一つの手です。 名物店長がいるとか、挨拶が大きいとか、袋詰めまでやるとか、接客サービスで特色をつけることもできますよね。

雑貨などと違い、生鮮食品を扱うスーパーで楽しさ・発見を届けることは比較的難しいかもしれませんが、ただ単に安いだけではなく、楽しさや発見を提供できるような少し変わった特徴があると良いでしょう。

以上ご参考になりましたでしょうか。 このように、今ある安さという価値を圧倒的に強化するか、他の価値を追加するかの二つの方向性で検討してみてください。