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課題

キュレーションサイトの新規会員数を増やしたい ライフスタイル系の会員制キュレーションサイトを運営する企業のマーケティング部に所属しています。
弊社は、業界最大手に次ぐくらいの認知を獲得はしているものの、サービス利用時の純粋想起ではほとんど名前が挙がらず、実際サイトの会員数も認知割合を考慮すると非常に少ないような気がしています。
そこで、当該サイトの利用者数を増やそうと、系列のオンラインショップで使えるポイント付与などの施策なども考えたりしたのですが、あまり効果的でないような気がしています。
キュレーションサイト運営


今回のご相談では、ご相談者さまが運営するサイトについて、新規の会員数を増やしたいとのことでしたね。

確かに、ご相談者さまが懸念されているように、ポイント付与の施策が、新規会員を増やす上で効果的かといえば、そうではありません。
なぜなら、現在当該サイトを利用している人ならともかく、利用していない人や競合サイトを使用している人にとって、当該サイトのポイントは不要であり、ポイント付与がアピールになっていないからです。

シンプルに登録者数を伸ばすのであれば、ABテストでさまざまなパターンの実験をする、LPの最適化を行う(最近では重回帰分析等を活用してLP最適化を行うケースも増えてきました)などを実施しつつ、本質的な改善を行うのが良いかと思います。

ただ、ご相談では、認知は獲得しているとのことだったので、仮説として、「名前だけは知っているけれど、ほとんど使ったことがない、なんとなくしか知らない」など認知の質が低いという可能性が考えられます。
なので、人がキュレーションサイトを利用する時、どのような行動をするのか、例えば、いつも利用しているサイトで欲しい情報が見つからなかった時に当該サイトを利用するのか(条件付きで選択肢に上がるか)、そもそも選択肢にさえ挙がらないのかなど確認してみるといいかもしれません。

また、競合も含めて、利用者からどんなイメージを持たれているのか比較をすることもおすすめです。当該サイトの何が響いて利用されるのかのヒントを探ることができ、そうすることで、ターゲットもぐんと絞ることができます。
ちなみに、当該サイトの利用者の中でも、特に最近競合サイトから移行したという人に話を聞くと効果的です。というのも、イメージが明らかになっても、利用者に「サイト会員として登録してもらう」という具体的な行動を起こさせるには、現状に不満がなければ人は動かないからです。
そのサイトを使用していた時どうだったのか、という事実を集め、分析しながら進めていくといいでしょう。

なお、利用者のインタビューを行う際に気をつけたいのは、聞くことを確定させて挑まない、半構造化・非構造化インタビューを行うことです。
なぜなら、インタビューの目的は、現状の不満がどこにあるか、それがどういうものなのか、を理解するということなので、利用者の体験(行動やそのときの感情)を伺いながら不満のありそうなところを探り、それを深掘りして聞き出すことになり、会話の流れ・理解の流れで、ときには話を戻したりということも発生するからです。これは順序が決まった・一問一答形式では出来ないことですよね。

ただ、こちらは、モデレーターのスキルに依存するので、実施する際は、リクルートするモデレーターが適任かどうか、しっかり確認するようにしましょう。