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課題

価格競争を抜け出し、選ばれるブランドを確立するには 格安航空会社マーケティング部です。価格をこれ以上下げず、顧客に選ばれるブランドになりたいです。 航空会社マーケティング部


まずは価格面以外での自分たちの強みを見つけましょう。

スタートのタイミングでは、エクイティピラミッドなどのフォーマットにこだわる必要はないので、とにかく「自分たちのブランドが顧客に何を約束するか」についてじっくり考えてください。

もちろん提示するブランドの約束は、お客様が格安航空会社に求めるものでなくてはなりません。例えば、周到なおもてなしや、舌を満足させる機内食サービスは、格安航空会社を利用するお客様にとって、それほど重要な要素ではないですよね。

そうやって突き詰めてみると、他のブランドと比較して自分たちが絶対的に勝たなければならないところと、そうでないところが浮き彫りになってくるはずです。

ご相談では、価格はこれ以上下げたくないとのことなので、別に最安値を徹底的に追求する必要はありません。ただし、当たり前の話ではありますが、ご相談者様は格安航空会社なので、“あの航空会社高いよね”というイメージを持たれてしまってはダメです。

つまり、「格安航空会社の中で最安値でなくても選んでもらう理由」を考えます。

例えば、ブランドの約束を「心の底から笑わせるフライトを提供します」に決めたのであれば、その点については、絶対にお客様を満足させなければならないし、なにがなんでも他社に負けてはなりません。

消費者に選ばれるブランドを確立するには、自分たちがウリにできる独自の強みを探し出し、そこに関して、他の追随を許さないレベルまでに引き上げることが大切です。

また、勝たなければならないポイントが他のブランドと被っている場合は、本当にそこで勝ちに行くのか、もしくは、他に独自性を持ったポイントを探すべきなのかをよく見極めるようにしましょう。