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課題

販路開拓について意識すべきポイントとは 和風雑貨の製造販売をおこなっています。OEMでオリジナルの商品を製造し、自社のオンラインショップで販売をしています。現時点では自社サイトでのみの販売ですが、今後は新たな販路を開拓していこうと考えています。販路開拓をする上で気をつけるべきことはありますか? 和風雑貨製造販売


新たに販路開拓ができれば、自社商品の売り上げを大きく伸ばすチャンスに繋がることもありますが、商品さえ売ってくれれば、それがどんな場所でも、どんな売り方でもいいかというとそうではありません。

そこで今回は、販路拡大の際に意識すべき点についてまとめてみました。

1. ブランドが崩れないように注意しよう

どのような販路で、どんなブランドとして販売されるのか?それによって、今まで築いてきた御社のブランドが壊れてしまう可能性があることを意識しましょう。

例えば、素材選びからこだわって質の高い商品としてブランドを作っているのにも関わらず、特価品として叩き売られてしまうということも、有りえないことではありません。

そもそもお買い得感を追求した販路に商品を置いてもらうこと自体もブランドが崩れる要因になりますし、そうでなくても、どのようなマーケティングとともに売られるかによって、ブランドそのものが傷ついてしまうこともあります。

卸売等にいったん商品を納品してしまうと、その先のコントロールが難しくなってしまったり、また、影響力のある販路であればあるほど、そこでのイメージがブランド全体に波及してしまうため、できる限り御社のブランドの価値を理解してもらえる販路を慎重に探すべきであると言えます。

2. 条件にふりまわされないようにしよう

自社サイトでの販売の場合には、原価と販売価格の差分を利益として考えることができますが、販路を作る場合は、当然のことながら納入価格を設定する必要があります。

御社の設定する納入価格から卸が利益を取り、小売も利益をとる…と考えると、納入価格としては、かなり厳しい条件を求められる可能性が高いです。

B2Bのビジネスの場合は、売価に対して○%の納入価格でないと交渉できません、といった明確な線引きをされてしまうこともよくあります。素晴らしい商品で、どうしても販売したい!そう思われるような飛び抜けたブランドであれば理想的ですが、ほとんどの場合はB2Cのビジネスに比べて非常にシビアです。

その中で、無理のない最大限の納入価格を設定しつつ、まずはその納入価格をぶらさずに商談をしてみましょう。無理を言えば条件を下げてくると思われてしまっては、商品価値を下げる行為になってしまいます。いったんは納入価格を固定し、様々な商談に臨みましょう。

3. それぞれの販路に明確な目的を持とう

上記のアドバイスとは全く逆のことのように思われるかもしれませんが、ブランドとして大事な販路であったり、その後の各商談にプラスに働くと思われる販路であれば、少し無理をしてでも条件を出していくということも戦略として考える価値はあると思います。

大事なことは、それぞれの販路に目的を明確にもたせ、その目的に応じた提案をしていくことだと思います。

販路開拓は、決して短期的な売上利益に走らず、長い目で見てブランドを守り育成できるような場所を探していくことが大切です。