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課題

展示型商談会に出展する際の心得4つ 和風小物を取り扱う雑貨店を経営しています。この度、小売店バイヤーが集まる商談会に参加することになりました。せっかくの機会を活かし、弊社の商品の魅力を存分に伝えることができればと思うのですが、何か意識すべきことはあるでしょうか? 雑貨店経営


小売店で自社商品を取り扱ってもらえるようになれば、それは会社にとっての大きなチャンス。ぜひともこの機会にバイヤーに向けて自社商品の魅力をしっかりPRし、販路拡大に繋げていきたいものですよね。

今回は商談会出展におけるポイントについていくつかまとめてみました。

1.目玉商品は1つ

ご相談者さまは和風小物を取り扱う雑貨店を経営しているとのことですが、お店にはきっとたくさんの素敵なアイテムがあることと思います。

なので、あれもこれもとバイヤーさんに色んな商品の魅力を知ってもらいたいところだと思いますが、商談会で売り込む商品は1つに絞った方が賢明だといえます。

というのも、いくつもの商品を同時に売り込むと、1つ1つの商品の印象が薄れてしまうからです。

例えば、たこ焼きもお好み焼きも、それぞれ単体で食べるとどちらもとても美味しいのですが、これらを同時に食べるとなんだかどちらも同じ味のような気がして、それぞれの美味しさが十分伝わらないですよね。

もちろん、来場者との話の流れから目玉商品以外の商品を売り込むのはいいと思います。

2.一目でどんな商品か分かる

ポスターや広告などもそうなのですが、商談会における出展ブースもまた一目で何を売っているのか、どんなサービスを提供しているのか分かることがとても重要です。

もちろん、事前に資料をじっくり読みこんで、どの会社のどの商品について商談をまとめようと明確な目的を持って参加するバイヤーの方もいますが、展示形式の商談会に参加するバイヤーの多くは、むしろ、「なんかおもしろい商品ないかなぁ」と情報収拾を目的に足を運びます。

とりあえず、展示スペースをザーッと見て、気になるものがあれば資料をもらうか詳しく話しを聞いてみようというときに、パッと見て何の商品を取り扱っているのか分からないブースにわざわざ足を止めるでしょうか。恐らく素通りですよね。

また、もしかすると今回のご相談者さまが取り扱う和風小物のようにサイズが小さいもの、商品のビジュアルで使用目的が判断しにくいものについては、一目で何を売っているのか分かってもらうということができないのではないかと懸念する人もいるかもしれません。

しかしながら、こうした場合にも、商品のキャッチコピーやRTB、コンセプトなどを大きくブースの壁に貼りだすなどの工夫をすることで、何を目的とした商品なのかを言葉で来場者に伝えることができます。

3.来場者の足を止める

どの会社も自社商品に自信があるからこそ商談会に出展していることと思います。ブースに立ち寄ってさえくれれば、いくらでも商品の魅力について語ることができるのに・・・・と歯がゆい思いをされている方も多いのではないでしょうか?

ならば、来場者がついつい立ち止まってしまうような仕掛けを作りましょう。

例えば食材を取り扱っているなら試食を提供するもよし、食べ物がなければ動画を流してみたり実演するという手もあります。とにかく来場者の関心を引きブースに足を運ばせましょう。

また、来場者の誰かの気をひくことのメリットは、その人にじっくり商品をPRできるということだけではありません。自身の行動について思い返してみるとよく分かると思うのですが、誰もいない閑古鳥が鳴くようなお店には入りづらいですよね。しかし、その一方で人が集まるお店にはどういうわけか行きたくなってしまいます。

これは、出展ブースについても同じことが言えます。一人目の人が二人目を呼び、二人目が三人目を・・・と相乗効果でどんどん人が集まるのです。

4.配布資料こそ最も重要

2番でもお話ししたように、展示会に訪れる多くのバイヤーの目的は情報収集です。

その場で商談をまとめてしまうことはほとんどなく、とりあえず、出展されている商品の資料を色々持ち帰り、後でそれらをじっくり吟味した上で本格的に商談を行う相手を決めるのです。

なので、もちろん展示ブースの展示の仕方や、ブースに立ち寄ったバイヤーとの営業トークなども大切ではありますが、それ以上に、立ち寄ったバイヤーに持って帰ってもらう資料こそが今後の商談の行方を左右する重要な鍵となるのです。

さて、皆さんは展示会でどのような資料を配布しているでしょうか。

商品の魅力がいっぱい記載された商品カタログやチラシなども効果的なのかもしれませんね。ただ、それだけだとバイヤーさんの「今買わないと」という気持ちに火をつけるにはひと押し足りません。

例えば今回のご相談にある和風小物の場合、最終的な商品の持ち主は消費者になりますが、「インスタ映えする和モダン」とか「100年続く伝統の柄で粋な私に」といったBtoC向けのメッセージよりも、ギフトとしての和風小物の需要の高まりなどを数値化したものの方がバイヤーに対する説得力を持つはずです。なぜなら、バイヤーの心を動かすのは消費者にとっての便益ではなくバイヤーにとっての便益だからです。

どうしても手間はかかってしまいますが、「配布資料は商品を提案するチャンスである」ということを心がけ、なぜその商品が消費者に選ばれるのかなどをロジックを組み立てながら説明できる企画書のような資料を準備していくことをお勧めします。

さて、今回は展示会でバイヤーとの商談の機会を得るためのポイントについて色々お話しさせていただきました。実際に展示形式の商談会に出展される際は、資料を準備し商品を展示し終わったらあとはバイヤーがブースに立ち寄るのを待つだけというのではなく、今回話したポイントを踏まえつつも、どのブースが繁盛しているのか、また繁盛の要因はどこにあるのかなどじっくり他のブースを観察しながら、適宜自分たちのブースをアレンジしていくことが大切になります。