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インタビュー力を磨こう


先日、弊社が運営している地域活性に特化したサイト“通助”の企画として、地域企業を取材する新コーナー『行ってきました』が始まりました。その記念すべき第1回目の取材に、偶然にも同席させて頂いたのですが、改めて「聞く」ことについて考える良い機会となりました。

「聞く」って、とても奥深いですよね。どんな質問をするのかによって、相手の方との距離を縮められるのか、それとも分かり合えないままなのか、面談の成果は大きく違ってくると思います。基本は、相手の方に気持ちよくお話頂けるような質問をし、相槌や同意などを織り交ぜつつ、どんどん語って頂くのを楽しんでお聞きする、という姿勢だと思います。ただ、取材インタビューはこれで良いのですが、ビジネスの場合だと、少し物足りないかもしれません。売り込みたい何か、知りたい何かがあるはずだからです。

言葉は発した人にこそ作用すると言われています。聞いたのはこちらなのに、答えた人の方が、自身の発した言葉を強く心に留めるということです。つまり、こちら側ではなく、相手の方にキーワードを発して頂き、まさしく自分で気付いたと思って頂くことが重要です。あとはそのニーズにマッチしたモノをご提供するだけですので、その後のビジネスは非常に単純化されます。

ほとんどの場合、会話を始めた段階では明確なニーズとして把握されていないことが多いです。しかもこちらには、自分達の売り込みたい何かがある。まさしくその何かを自ら欲して頂こうというのですから、「聞く」スキルが必要になってきます。

そこで、インタビューのような話の聞き方なのですが、実はビジネスでの「聞く」スキルを磨くのに適しているのではないかと思います。インタビューはお聞きしたい事を引き出していくために、同調したり、深める質問をしたり、話を展開させたり、様々な手法を駆使します。インタビュー上手は聞き上手であり、きっと営業上手になるのだと思います。